J’ai toujours été étonné que la plupart des experts-comptables rencontrés dans ma pratique professionnelle ne disposaient pas d’une veille stratégique digne de ce nom.
H. Lesca définit la veille stratégique comme un système informationnel qui vise essentiellement à fournir, analyser puis à diffuser des informations à valeur ajoutée auprès des décideurs.
La veille stratégique regroupe différents types de veille : juridique et réglementaire, technologique, brevets, marketing, commerciale, appel d’offres, e-reputation, macroéconomique, tendances, ressources humaines, sociétale…
Bien sûr, la veille juridique et règlementaire est inhérente à la profession d’expert-comptable qui se doit de connaître et de diffuser auprès de ses clients toutes modifications législatives et règlementaires pouvant impacter l’activité de celui-ci.
En pratique, cette veille juridique et règlementaire se limite souvent à des abonnements à des revues professionnelles et à la participation régulière à des séminaires de formation thématiques (ex : nouveautés loi de finances 20XX).
Par manque de temps, cette veille juridique et règlementaire n’est pas utilisée pour générer des opportunités commerciales.
Or, a minima la diffusion auprès de ses clients d’une newsletter reprenant les éléments de cette veille et personnalisée à l’activité, au secteur et aux diverses problématiques rencontrées permet à l’expert-comptable de faire évoluer le regard de ses clients sur son activité et ses expertises.
Ceux-ci ne le perçoivent alors plus comme un « expert du rangement comptable » mais comme un vrai business partner capable de mener des missions de conseils à haute valeur ajoutée.
Cependant cette newsletter ne doit pas englober uniquement la dimension législative et règlementaires mais également les autres dimensions de la veille.
Concrètement, le cabinet d’expertise-comptable doit gérer une veille stratégique pour sa propre structure mais également pour ses clients.
Cette double veille donne à l’expert-comptable une connaissance fine de l’activité de ses clients et lui permet d’identifier de nouvelles opportunités de services.
Les objections courantes à cette approche sont connues : manque de temps, de ressources humaines et de budget voire de compétences en interne pour définir un plan de veille efficace et utiliser les outils de veille adéquats.
Or, il est facile d’externaliser cette veille et rien n’empêche au cabinet de refacturer le coût de cette externalisation à ses clients qui bien souvent ne disposent pas eux-mêmes de veille stratégique.
Le cabinet génère ainsi du chiffre d’affaires récurrent réparti sur l’année via une facturation mensuelle de ce service.