Professions réglementées, les cabinets d’experts-comptables sont néanmoins des sociétés commerciales dont l’objectif principal est de développer leur chiffre d’affaires et leur rentabilité.
Nous constatons à travers nos différentes interactions avec cette profession, que le dirigeant de cabinet parfois ne se considère pas comme un véritable entrepreneur et hésite à appliquer des méthodes éprouvées dans l’acquisition de nouveaux clients.
Au cours de leurs études, les futurs experts-comptables sont faiblement sensibilisés aux méthodes et démarches commerciales. L’apprentissage de celles-ci se faisant sur « le tas » au contact de leurs aînés plus expérimentés.
A l’instar du professionnel de santé, le développement de la clientèle d’un cabinet d’expert-comptable repose essentiellement sur 3 critères :
- L’offre de services du cabinet (généraliste/spécialiste)
- La proximité géographique du cabinet par rapport au client
- Et surtout le bouche à oreille (recommandations d’anciens clients ou de membres du réseau personnel et professionnel du dirigeant).
Nous vous proposons de vous accompagner vers votre mutation commerciale en systématisant et en renforçant ces trois principaux canaux d’acquisition clients.
Notre approche s’appuie sur un diagnostic préalable de l’existant :
- Cartographie et typologie des clients existants (historique de la relation, type de prestations réalisées, canal d’acquisition du client, chiffre d’affaires et marge réalisée par client…)
- Existence d’une culture d’entreprise entrepreneuriale/intrapreneuriale propice au développement du chiffre d’affaires moyen par client ? Existence de freins à cette mise en place ?
- Existence d’une politique commerciale ? Soutenue par un CRM adapté au métier ?
- Adéquation de la stratégie digitale du cabinet avec son offre de services ?
- Forces et faiblesses du » sales funnel »
Une fois le diagnostic établi, nous définissons ensemble les axes de développement à mettre en place comme par exemple :
- La formations des collaborateurs/dirigeants à la démarche commerciale propre à la vente de prestations de services
- Le déploiement d’un CRM adapté aux besoins du cabinet
- Le renforcement du « sales funnel »
- Le développement de nouveaux services
Tout changement important nécessite un premier pas. Contactez-nous.