Vendre, se vendre ? Un mot tabou pour de nombreux experts-comptables ou avocats qui parfois ne se considèrent pas comme de véritables entrepreneurs et ne mettent pas en œuvre une réelle politique commerciale au sein de leur cabinet.
Souvent, l’apprentissage des techniques de ventes et de la démarche commerciale s’est fait sur “le tas” au contact des aînés plus expérimentés voire par mimétisme d’autres cabinets plus importants.
Sans l’effet de marque du cabinet, sa notoriété, vendre une prestation de services lorsqu’on est expert-comptable ou avocat, équivaut à se vendre soi-même.
Or, vendre ne doit pas être un événement unique qui serait la conséquence d’un « alignement de planètes » ou d’un « match » entre la personnalité du client et celle du professionnel.
Cela doit être un processus qui se théorise, se développe et s’adapte aux nouvelles opportunités générées par l’activité du cabinet et de ses collaborateurs.
Ce processus de vente, « sales funnel » ou entonnoir de conversion, permet à l’expert-comptable ou l’avocat de générer des leads, un flux constant de nouveaux prospects à convertir en chiffre d’affaires.
Ce « sales funnel » permet d’identifier les points de contact entre les futurs clients et le professionnel (ex: site internet, publications Linkedin, réseau professionnel…).
Cette phase de découverte du cabinet par le futur client sert à établir une relation de confiance entre le client et le professionnel. Chercher à vendre pendant cette phase de découverte serait une erreur.
La phase de vente succède à la phase de découverte. Pendant, celle-ci l’expert-comptable ou l’avocat peut alors mettre en œuvre l’ensemble des techniques de ventes qu’il aura apprises.
La difficulté principale dans la vente de prestation de services est donc d’identifier le passage de la phase de découverte à la phase de vente.
Le « sales funnel » a pour but d’amener de manière progressive le client de la phase de découverte vers la phase de vente.
Une fois systématisé, le « sales funnel » doit être appuyé par un plan d’action commercial fixant des objectifs concrets à chacune des étapes du « sales funnel » (ex : nombre de nouveaux contacts sur Linkedin par jour), gage de réussite de la méthode.
Pour un cabinet d’experts-comptables ou d’avocats, l’absence de mise en place d’un processus de vente formalisé peut se résumer par la formule suivante :
« failing to plan is planning to fail ». (ne pas planifier est la planification de l’échec)
J2C.link vous accompagne dans la définition, la mise en œuvre de votre démarche commerciale et les différentes techniques de ventes à mettre en œuvre lors de vos négociations commerciales.